一道 推銷
所謂推銷，就是把問題推開，把東西銷出去。
家鄉在江漢平原，東荊河邊的一個小村莊，屬洞庭湖流域，除了田就是水流。家中七個孩子我排行最小，因為兒時體弱多病，所以備受家人憐惜，同時也免不了小夥伴的欺負。那時最常做的事情就是自言自語，最喜歡一個人夜間躺在寂靜的河岸上數星星，想得最多的就是自己以後會成為哪一顆星星，因為這世上有那麽多的人，誰都想成為明亮的星星，但誰的心裏都清楚，即便是最弱的一顆也要積蓄足夠的能量才能發光。但我卻意外地發現，吸引我的往往併不是最亮的一顆，而是最會閃爍的那顆，因為我覺得它不是楞生生地掛在天上，而總是一眨一眨地像是與我有交流，我也相信，只有它才最懂我。
多年後，作為成功的推銷人的我才明白，我們不一定能夠成為最亮的一顆星，但我們至少可以通過努力成為最會閃爍的那一顆星。
第一節 推銷的來龍去脈
說到推銷，我們併不陌生，在現實生活中，它無時不在，無處不在，而且是想躲也躲不掉的事。其實，推銷的定義應該是，好的產品要賣出去，好的服務要賣出去，好的觀念也要賣出去；不但要賣出去，還要賣個好價錢，還要持續不斷地以好價錢賣給越來越多真正有需要的人。真的只有這樣，我們才有條件，才有可能生產更多更好的東西，人的生存也好，事物的發展也好，才有可能良性地發展。
但是，人們往往又最容易忽視這麽個定義，認為推銷的概念只是關心產品“賣多少”，而不願花多點精力想想：“賣什麽？怎麽賣？”所以，我覺得現在還是把推銷起源說說。
一、推銷的形成：交換
什麽時候開始有推銷的，我沒有考證過，但我想人類只要有了物品的交換，就伴隨著推銷的應運而生。追溯起來，人類只要有供需存在就牽涉到推銷了。
原始人其實思想很單純，打的同種獵物一時吃不完，想換換口味，就拿去交換。或許開始是部落間的交換，後來也延續到族群間的交換；再進一步說，有人制作工具，有人不會做，或者沒時間做，或者不屑於做，也幹脆參與交換。各取所需，各有所得，何樂而不為？
直到現在，我們鄉下還保留有類似這樣的習慣，每家地裏種什麽都根據自己的喜好和擅長來決定，完全沒有必要每家什麽菜都種。鄉下人簡單，妳家種南瓜，我家種青菜，他家種辣椒，若是想換換口味，就與主人打個招呼後去相應的地裏自己摘就行了。下次別人家也如法炮制，摘多摘少，誰心裏都有個算盤，如果彼此誰覺得吃虧了，這種遊戲也就不會繼續，默契也就會自然打破。
二、推銷的演化：交易
鄉間最多的物品交易其實還是趕集。每逢到了趕集的日子，有些人都把自家多余的物品帶著聚在統一的地點進行交易，也就是現在所說的市墟。想買東西的，想賣東西的，都到市場集中，商品都擺在一塊，買賣雙方也面對面地談，就有了挑選，就有了比較。
同一種東西多了，放市場上來交易，問題也就出現了：商品供過於求。於是，要賣東西的人就要會吆喝，還要懂怎麽吆喝，學會“王婆賣瓜，自賣自誇”。可能是同一類別、同一品質的東西，誰更會吆喝，誰就更佔便宜。
後來聰明人發明了“交子”，也就是現在的錢。那時的“交子”有什麽用呢？這其實就是一種存款憑證，也就是不直接進行物與物的交換，妳有什麽東西要換，先變成“交子”；妳又有什麽東西要換，也先變成“交子”。這有什麽好處呢？最大的好處就是：既可儲藏，也可流通。對於食物來說，可以不先急著扛回家，免得吃不完壞掉；對於工具來說也是如此，可以想好了再換。
三、推銷的進化：多元
後來，不但商品有了市場，人的交易也有了市場，連作為流通的錢也專門有了市場，甚至出門也可以不用帶太多的錢幣，只需隨身攜帶一張銀票，又省事，又安全。
再後來，就發明了股票、期貨這類替代品，買什麽東西，賣什麽東西，僅憑一張紙就可以在家操作或者滿世界轉悠。
東西再好，還要有人把東西賣出去才行呀！所以，只要是實施市場經濟的國家，推銷工作恐怕是最賺錢的職業了，也是最牛的職業。在歐美等發達國家或經濟發展迅速的國家，推銷員也是極為受人尊敬的。社會發展多元化，商品生產多元化，所以，推銷的方法也是多元化的。無需解說，看看我們四周哪裏沒有推銷，哪裏還少得了推銷。
當然，想想我們也經歴過沒有推銷的年代，有點年紀的人也都知道，那就是中國走發展計劃經濟的時代。那時什麽都由國家定產、定銷，一切都按定量來供應，買什麽東西都要票，什麽糧票、佈票、油票、豆票……城裏人比鄉下人最大的優勢就是有這票那票。可不要小看了這些票，那年頭，沒佈票，妳就是有錢就連條短褲頭的佈料也別想買到。
四、推銷的現狀： 共存
市場經濟就是一切都由市場自行調節。妳賣什麽，買什麽，都由市場決定。市場經濟好是好，但卻不是很好能把握其規律的，比如，像市場什麽東西好賣，不少產家就一窩蜂地生產什麽。那結果會是什麽？就是有多余的產品滿世界有很多的人都像瘋了似的在推銷東西。 東西有沒有用，東西好不好，有時全憑一張嘴就可賣出去，因而，好的推銷員成了各地瘋搶的“香餑餑”，推銷人群也成了最大的一個群體。妳只要一出門，就會有一撥一撥的人湧上來，賣樓的、賣車的，賣保險的，做家教的，辦信用卡的，花樣百出，一個個熱情得妳都不好意思拒絕，但又煩得不行。
為什麽會這樣？那就是產品得推銷出去，卻不知道怎麽做好推銷。因為產品的老闆不管三七二十一，只要東西能賣出去就要推銷人員滿世界去賣，沒有經過繫統訓練的他們也不知道怎麽賣才好，就知道沒頭沒腦地把往大街上趕，賣得好就開心，賣不好就不給個好臉。
這樣的結局會是怎樣，大家可想而知。
現在時代更方便了，出現了網絡，人們開始將自己的東西在網上賣，想賣什麽，只需要輕輕一點鼠標，就都可以在網上搞定，被稱為：虛擬銷售；但最後還是要通過傳統的物流將商品交到消費者手中，甚至還有些消費者要通過某一渠道看到實物展示，甚至要實地感受、親身體驗、實際試用後再做決定。不管是需這兒需那兒，最後還是要通過實體銷售來解決問題，這就出現了實體銷售和虛擬銷售共存的局面。
我國也有一段時間有一種營銷方式出現，它的運行方法是產品無店經營，常以發展人員數量為主要經濟來源，因其嚴重擾亂社會經濟秩序和管理秩序，定為非法不得存在。那就是惡名昭著的傳銷方式。
五、推銷的趨勢： 共營
其實，所有的推銷方式在現在看來都有其在自身發展中的局限性。實體銷售，中間環節的成本高；虛擬銷售，不易識別，容易受騙上當；傳銷，給社會的發展造成諸多不穩定因素，是國家嚴格限制其存在的。
隨著國家經濟的發展勢頭，越來越多的人希望從事輕鬆、自由，同時又能保障相對穩定的高收入工作，由此，現在就誕生了一種新型的推銷模式：共營。即通過俱樂部與專賣店有機地結合，將生產、經營、消費、服務四位一體化地形式在市場進行，強調運用市場倍增理念，使原本需要單個增長的顧客，通過復制形成裂變，從而使客源成幾何狀增長，這就好比積攢財富用加法還是用乘法的問題。現今商業上以此形式做得成功的如麥當勞、肯德基，甚至保險公司都免不了受這種方法的影響。
這種方法的出現，的的確確滿足了當代人希望交流、健康、富裕、自由、公平、輕鬆的職業和心理需求，無疑會在未來相當長的一段時間內，成為商業發展的一個大趨勢。
如今推銷業行情看漲了，又一個現象出現了：滿世界都有授人推銷的人。這些人，皆言稱“大師”，誰都說自己掌握了推銷的秘籍，動輒就搬出100招200招推銷之術來，還各立門派各展本門之功效，如“滾動銷售”、“動力銷售”、“發瘋銷售”、“下跪銷售”之法出至哪個門派，真是五花八門，既讓人眼花繚亂，也讓人無所適從，把原本很易解決的問題搞得很復雜，甚至說得很玄妙。其中有一些錶面上看起來似乎有幾分道理，但做起來卻很難，沒有可操作性，即使有，可能也需要具備相當高的文化程度才能學會，需要相當長的時間才能夠掌握。霧裏看花，花很美；出手摘花，花不在。如同中看不中用，學了也白搭。
推銷方式多樣，依我實踐的經驗看：獨營不如共營好。
六、推銷的本質：工作
推銷其實就是一份工作，更是一種較好的謀生手段。推銷工作實質就是把我們有的而別人又有需要的東西換成貨幣，再用貨幣去購買我們自己需要或者別人繼續需要的東西。
換句話說，我們每個人在這個世界上生活、學習、工作，每天都需要購買別人提供的東西，每天也在提供別人需要購買的東西。明白了這點，我們就不難理解推銷是什麽了，那就是我們每天都在做而且必須做的事。
既然大家都把推銷視為謀生的工具，那麽推銷工作無疑就成了世界上最多人群參與的工作，也毫無疑問地算得上是世界上最具競爭，最具挑戰，也最為有趣的工作。
當然，推銷也有它自身的規律，有軌道，更有門道。不懂有效的推銷方法，就只能是到處碰壁；懂了再做，就可能平步青雲。說簡單了也就只需要掌握一個關鍵字：道。所謂“道”者，事物的發展規律也。妳只有掌握了這個道，推銷起來就會很容易，甚至不光是推銷，妳做什麽事情都會很容易。當妳成為很受歡迎的人，妳成為事事順利的人，妳成為處處得意的人，就說明妳已得“道”，那妳就沒有什麽事情不可以做得到了。